2016.07.26

カウンセリング率を向上させる5つのポイント

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美容診療では保険診療のように疾病治療ではないため、患者様が主体となって要望にあった治療を提供しなければならないため、カウンセリングが大変重要になります。

いくらいい技術、いいマシンがあっても患者様に契約をしていただけなければ、医業収入はあがりません。

なかなか、契約に結び付かないとお悩みの場合、下記のポイントが抑えられているか見直しをされることをお勧めします。

それはBANTC(バント・シー)とよばれるもので、それぞれの単語の頭文字を並べた造語です。

:Budget(予算)
:Approbal holders(決定権者)
:Needs(患者ニーズ)
:Timing(時期)
:Competition(競合・比較)

最近ではネットの普及により殆どの患者様は、一度はHPを見たり、SNSで情報を取ったりと、クリニックに問合せされた段階で既に色々な情報をお持ちです。
情報が少ない時にはある程度、売り側(提供側)の都合で進めることはできていましたが、情報社会の今の世の中では購入側の都合なしでは話は前に進みません。
実は、買う側にとってはこのどれが欠けても成約には至らないといわれているものです。

これをカウンセリングにあてはめると、以下のようになります。

:予算は患者様の想定内か。どれ位が予算の上限か。
:決定権者は本人なのか、もしくは主人や親など第三者の決定が必要か。
:一番の悩みや要望は何か、ゴールはどこか。
:タイミングはいつか。結婚式や同窓会といったイベントやボーナス日などにも左右される。
:他に比較検討しているクリニックや治療があるか。

意外と:ニーズについてはカウンセリングシートを工夫するなど、ヒアリングができている場合もあるのですが、ニーズ以外の項目については抑えられていなかったりする事があります。

カウンセリングシートにそれぞれの項目に際して質問を設定する事で、どなたがカウンセリングを行っても聞き漏れがなくなると同時に、契約をされなかったケースについて何が一番の障害だったかということも分析が可能となります。
なかなか、契約が決まらない、とお悩みのクリニック様ではカウンセリング方法について担当者を交えて意見を出し合い、各項目をどの様にヒアリングするのか、障壁があった場合はどのようなご提案をするのか、といったことを、一度見直しされてはいかがでしょうか。

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団田 英彦

団田 英彦

美容医療プランナー
経歴3年のかけ出しプランナー。今求められている最新の人気治療や最新医療機器情報等、美容医療に関する伝道師。人気治療や医療機器の情報には精通しているが、残念なことに、女心を全く理解してないとの評も(笑)。
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